Informacioni sistem i planiranje marketinga (SWOT analiza)

Definicija – Swot Analiza

Pre nego što se krene u razmatranje marketing informacionih sistema potrebno ih je definisati. Jedna od brojnih definicija kaže da marketing informacioni sistem čini kontinuirani i informacioni spoj ljudi, opreme i postupaka koji, primenom određenih modela i metoda, radi prikupljanja, razvrstavanja, analize, procene i distibucije prikladnih i pravovremenih informacija, stvara osnovu za upravljanje i regulisanje poslovnih odluka.

Iz definicije proizilazi

Iz definicije marketing informacionog sistema proizilazi da je marketing informacioni sistem zasnovan na primeni računara, da se bazira na komunikacijskim odnosima između organizacionih sredina, i da se koriste metode i modeli u rešavanju problema marketinga.

Elementi marketing informacionog sistema

Osnovni elementi marketing informacionog sistema su baza podataka, baza metoda, baza modela i komunikacijske veze.

Baza podataka je skup podataka koji se sadrži u medijima elektonske obrade za memorisanje podataka.

Bazu metoda čine matematičko-statistički postupci za proračun proseka, merenje disperzije i unakrsno tabeliranje podataka. Neke od metoda koje se koriste su: regresiona analiza, diskriminaciona analiza, faktorska analiza, grupna analiza.

Baza modela predstavlja rezultat sistem analize marketing miksa, sa krajnjim ciljem pripremanja optimalnih marketing odluka. Nju čine modeli koji pomažu marketarima u donošenju boljih marketinških odluka vezanih za planiranje prodajnih mesta, izbor lokacije prodaje, medija miksa, novih proizvoda i sl.

Komunikacijske veze su veze između marketing menadžera i integralnog informacionog sistema koje se uspostavljaju uz pomoć sledećih aktivnosti: usvajanje razumljivih i praktičnih korisničkih zahteva i jezika za brzo pretraživanje i dobijanje informacija, definisanje jasnog sistema izveštavanja, definisanje simulacionih modela

Šema marketing informacionog sistema

Šema marketing informacionog sistema govori o tome da u bazu podataka podaci ulaze spolja, baze modela, upravljačke jedinice i centralne jedinice računara. Sa druge strane baza modela se stalno popunjava spolja i zahvaljujući unutrašnjoj bazi podataka. Dopune i smernice bazi modela dolaze i od upravljačkog sistema marketinga. Pri tome je sistem tržišta, odnosno okolina u stalnoj dvosmernoj vezi sa upravljačkim delom i omogućava nesmetan protok informacija.

Planiranje marketinga

Planiranje marketinga je sastavni deo ukupnog procesa planiranja u preduzeću. On predstavlja kontinuiran proces definisanja ciljeva, politike i strategije u marketingu sa kvantitativnog i kvalitativnog aspekta. Plan ima tri dimenzije: kvantitativnu, kvalitativnu i vremensku.

Dimenzije marketing plana

Kvalitativna se odnosi na definisanje ciljeva, politike, strategije i taktike sprovođenja strategije u programe i planove.

Kvantitativna se odnosi na vremenski i predmetni aspekt planiranja, kao i na globalne pokazatelje ciljeva, politike i strategije marketinga.

Vremenska dimenzija predstavlja definisanje kvantitativnih i kvalitativnih aspekata plana za određeno vreme. Postoje kratkoročni (do 1 god.), srednjoročni (2-5 god.) i dugoročni (6-15 god.) planovi.

Šta obuhvata planiranje marketinga

Nemojte da pravite male planove – oni nemaju magiju da uzburkaju čovečju krv” – Daniel Hadson Burham

Planiranje marketinga obuhvata dve glavne faze: istraživačko-kreativnu i fino planiranje. Istaživačko-kreativnu fazu čini istraživanje posrednog i neposrednog okruženja kako u dijagnostičko-kontrolne tako i u prognostičke svrhe.

Fino planiranje je usaglašavanje planskih odluka i komplementiranje marketing aktivnosti za implementaciju tržišnog poslovanja preduzeća u planskom periodu.

Strategijsko planiranje marketinga

Strategijsko planiranje se sastoji od sledećih faza: definisanje misije, analiza spoljašnjeg i unutrašnjeg okruženja, definisanje ciljeva i zadataka marketinga, formulisanje marketing strategije, utvrđivanje marketing programa, primena i kontrola strategijskog planiranja.

lekcije marketing

Misija

Misija pokazuje zajednički pravac delovanja svih zaposlenih i to kroz određivanje posla kojim žele da se bave i onoga što će ih razlikovati od drugih firmi, odnosno konkurenata.

Misiju čini 5 ključnih elemenata: razvoj organizacije, tekuće preferencije vlasnika, praćenje i proučavanje okoline, sredstva organizacije i profesionalna osposobljenost.

Analiza okruženja i definisanje ciljeva

Analiza okruženja je nužna za dobro poslovanje. Ona se sastoji od interne i eksterne analize. Najčešći metodi su: SWOT analiza, matrica pretnji, matrica povoljnih prilika i matrica izvršenja/važnosti.

Ciljevi i zadaci marketinga se utvrđuju u odnosu na formulisanu misiju i utvrđenim internim i eksternim mogućnostima. Iz utvrđenih marketing ciljeva proizilaze konkretni zadaci marketinga.

Smernice za izradu dobrog marketing plana

Ključna pitanja koja služe kao smernice u formulisanju i utvrđivanju marketing strategije su:

  • Gde su kupci i zašto kupuju ili ne kupuju konkretan proizvod?
  • Kako kupci kupuju?
  • Kako se prodaju konkretni proizvodi?
  • Koja je najbolja strategija i politika određivanja cena?
  • Kako najbolje uslužiti kupce?
  • Šta je predmet ponude?
  • Kako su pozicionirani proizvodi u odnosu na konkurenciju? U čemu se razlikuju od konkurentskih?
  • Da li treba razvijati nove proizvode?
  • Koji osnovni oblik treba da ima marketing strategija?

Pre nego što se krene u izradu konkretnog marketing plana trebalo bi odgovoriti na ova pitanja i zapisati odgovore – jer će iz njih izaći smernice za rešavanje postojećih problema.

Šta se definiše marketing programom

Marketing programom se definiše:

  • Šta će učiniti?
  • Ko će to učiniti?
  • Kada će se to učiniti?
  • Koliko će to koštati?

Kada odredimo ciljeve i zadatke, napravimo detaljan plan radnji veoma je bitno ko će ih izvršavati i kada. Potrebno je voditi računa o tome da se svi zaposleni podjednako opterete, kao i da se pred njih stave odmereni i dobro promišljeni zadaci. Vremenski raspored je veoma bitan i mora da bude sinhronizovan sa svim zaposlenim. Naravno, mora se predvideti koliko će sve to da košta i to tako da se tačno zna za koju aktivnost se izdvaja koliko.

Marketing plan

Imam šest poštenih slugu (oni su me naučili svemu što znam). Njihova imena su Šta, Zašto, Kada, Kako, Gde i Ko” – Radjard Kipling

Najveći problem marketing planova jeste njihova dužina u kojoj se izgubi suština planiranja. Google pretraga daje 215 miliona rezultata za ovaj termin, a prosečan obrazac za kreiranje marketing plana samo u startu, pre nego što ste bilo šta napisali iznosi preko 30 strana. Kelly Odell je nailazio na sličan problem, dok nije kreirao svoju matricu marketing plana. Odell kao kompanijski konsultant je nailazio na bizarne primere kompanija čija marketing plan metodologija iznosi i preko 70 strana! Odellov najkraći marketing plan na svetu (Word, 48Kb) se sastoji od matrice koja kombinuje klasični 4P model sa 6 pitanja (what, why, when, how, how much, who) što u totalu sačinjava obrazac od 24 strane.

Guy Kawasaki je napravio možda i korak dalje kreirajući matricu koju je nazvao “Najkraći marketing plan na svetu, Version 2.1” (Word, 68Kb). Kawasakijev obrazac se sastoji od kombinovanih 5P elemenata (stari elementi: product, price; novi: presence, persuasion, preference) sa pet pitanja (what, why, when, how, who).

Marketing Plan

Primer marketing plana

MARKETING PLAN HOTELA KAO SREDSTVO RAZVOJA TURIZMA  – PRIMER IZ PRAKSE

1. UVOD

Sve više se govori o savremenom pristupu marketingu koji se zasniva na interakcijskoj mreži, gde se aktivnosti marketinga rasprostiru kroz čitavu organizaciju, odnosno i izvan dela za marketing. Ciljevi marketinga, s obzirom na njegov značaj, postaju sve više ciljevi preduzeća i organizacije kao celine. Ovo doprinosi razvijanju totalne svesti, svih zaposlenih u preduzeću o značaju orijentacije na potrošača i konkurenciju.

Dosadašnja praksa turističkog poslovanja u našoj zemlji pokazala se neefikasnom pre svega zbog nemogućnosti odgovora na tržišne zahteve. Takvu praksu je karakterisao: relativno mali broj posetilaca, relativno mali prihod koji se ostvaruje, dominantna proizvodna orijentacija, skromno znanje upravljačke strukture o metodama i tehnikama marketinga, mali budžet za promotivne aktivnosti i dr. Poslujući u takvom okruženju naši turistički subjekti su se našli u nezavidnoj poslovnoj situaciji. S tim u vezi bili su izraženi značajni nedostaci u vezi sa korišćenjem instrumenata marketing miksa i stvaranjem njihove kombinacije:

  • Zastarelost, odnosno neizdiferenciranost turističkog proizvoda u odnosu na potrebe potencijalnih turista.
  • Primena neodgovarajućih metoda formiranja cena, kao i njihovo nedovoljno diferenciranje.
  • Neodgovarajuće korišćenje kanala prodaje.
  • Nedovoljno i neprodubljeno istraživanje tržišta, kao i mala primena IT.
  • Neadekvatna organizovanost vođenja promotivnih aktivnosti

Uočava se neophodna primena marketing filozofije u turizmu i turističkim organizacijama jer kao grana sa visokom tržišnom orijentacijom turizam nameće potrebu kontinualnog praćenja i identifikovanja potreba i ugrađivanje istih u konkretne usluge. Marketing plan pruža jaku osnovu za identifikovanje tržišnih zahteva, sagledavanje naše pozicije u realnom okruženju i pronalaženje načina za dostizanje postavljenih ciljeva. Izrađujući marketing plan organizacija se tržišno postavlja i njega (tržište) implementira u svaki segment marketing plana.

2. MARKETING PLAN

2.1. Uvod

Istorija kompanije

Hotel je izgrađen 1978-me godine. Raspisan je konkurs za idejno rešenje znaka i imena hotela: hotel je dobio ime “Izvor” a kuma je bila G-đa Mirjana Milovanović iz Beograda, autor znaka jeste Zoran Prvanović,keramičar iz Beograda. Grad-hotel “Izvor” je dobio “A” kategoriju i 3.oktobar 1978. godine na glamuroznom otvaranju prvi i počasni gost bio je Josip Broz Tito, predsednik SFRJ. Projektant hotela je profesor Borko Novaković, a sve građevinske radove je izveo beogradski “Trudbenik” i 60 kooperanata.

Hotel od početka svoga poslovanja daje širi spektar sadržaja programa kako za đačke ekskurzije isto tako i za poslovni turizam. Sa početka luksuzni hotel, u borbi sa teškim uslovima poslovanja, izgubio je deo svoga kvaliteta i tržišne pozicije. Procesom vlasničke transformacije 2003. godine hotel je dobio novog vlasnika.  Uočene nove šanse i snage ali isto tako i želje da se bori sa postojecim ali i novim pretnjama i slabostima pretočene su u ovaj plan. Izrađene marketing strategije imaju osnovi cilj da uz pomoć uloženih investicionih sredstava dovedu ovaj Hotel na sam vrh ponude srpskog turizma.

Misija kompanije

“Potrošači (domaći i strani turisti) su naša osnovna briga”. To podrazumeva da je polazna tačka tržište i zahtevi i želje potrošača. Takođe, to podrazumeva da se interni resursi koriste shodno tim zahtevima i potrebama i pokazuje da bi se na toj podlozi moglo očekivati profitabilno poslovanje.

Ciljevi i zadaci

  • Dostizanje pete kategorije (*****)
    • zadatak: Rekonstrukcija postojećih i izgradnja novih kapaciteta.
    • zadatak: Realizacija ostalih aktivnosti neophodnih za dobijanje ovog sertifikata.
  • Povećanje učešća na tržištu
    • zadatak: Izrada i implementacija tržišno orijentisanih strategija marketing mix-a.
  • Povraćaj uloženih sredstava u preodu od 10 do 15 godina eksploatacije.
  • Stalan napor, povećanje kvalieta i doslednost u primenjivanju odabranih strategija.

markplan2

2.2. Opis posla

Prikaz usluge

Hotel “Izvor” pruža usluge kako kongresnog, sportskog i poslovnog turizma, tako i usluge individualnih boravaka. Hotel želi da izmeni strukturu gore navedenih usluga kroz povećanje učešća kongresnog, poslovnog i sportskog turizma u ukupnom asortimanu. Takođe želi da poveća kvalitet izabranih tipova usluga i da eliminiše neatraktivne (đačke ekskurzije).

Jedinstvenost usluge

  • Hotel se nalazi na nadmorskoj visini idealnoj za bazične pripreme sportista.
  • Poseduje u potpunosti multimedijalne sale za konferencije sa opremom poslednje generacije. (Teleconferencing sesija)
  • Unikatni, stilski opremljeni apartmani u miljeu vremena Karađorđevića i Obrenovića.

Delatnost u kojoj posluje

Osnovna delatnost Preduzeća je pružanje usluga u oblasti turizma i ugostiteljstva.

2.3. Marketing deo

Situaciona analiza

A) Spoljašnje okruženje

Konkurenske snage

Jačina konkurencije varira  između tipova usluga koje pruža ovaj  hotel, ali se diverzifikovanim strategijama uspešno možemo uključiti u raspodelu tržišnog učešća.

U segmentu individualnog turizma ne postoji značajna konkurencija na regionalnom nivou tako da se u toj odlasti može zauzeti liderska pozicija. Time bi se popunio manji deo kapaciteta namenjenog ovoj vrsti turizma. U okviru sportskog, kongresnog i poslovnog turizma postoje već pozicionirani konkurenti ali je ta pozicija stečena trenutnim, nekonkurentnim, tržišnim stanjem. Program naših usluga na višem nivou kvaliteta od ostalih može da zadovolji sofisticirane zahteve koji evidentno postoje na tržištu i time preuzme znatni deo konkurentskog tržišnog učešća.

Ekonomsko okruženje

Porast društvenog proizvoda i nacionalnog dohotka koji je u ekonomski najrazvijenijim zemljama sveta evidentan, se očekuje i u našoj zemlji. Istovremeno, za očekivati je da će diskrecioni dohodak za dobar deo stanovništva nastaviti da raste sa direktnom reperkusijom na brže povećanje izdataka stanovništva za turistička putovanja (s obzirom na izraženu elastičnost turističke tražnje na promene u dohotku). Istovremeno, vrlo visok nivo društvenog bruto proizvoda omogućava da se iz ekonomski razvijenih zemalja sveta permanentno regrutuje turistička tražnja. Držanje inflacije pod kontrolom biće dugoročna orijentacija. Povećanje učešća inostranih privrednih subjekata na našem tržištu otvara put razvoju kongresnog i poslovnog turizma.

Političko okruženje

Trenutna politička situcija je dosta nestabilna, sa stalnim previranjima, što za krajnju posledicu ima smanjenje broja turista iz inostranstva. Međutim, postoji volja za demokratizaciju zemlje i stabilizaciju političke scene, kao i izgradnju stabilnih državnih institucija koja pozitivno utiču na povećanje imidža naše zemlje pa i turizma. Harmonizacija u instrumentima ekonomske i turističke politike (carinske i pasoške formalnosti, zdravstveni propisi, harmonizacija poreske i carinske politike, standardizacija i sl.) u integracijama kao što su Evropska unija, Severno-američko udruženje za trgovinu i druge, pored ostalog, olakšaće i turistička kretanja.

Pravno regulatorno okruženje

Donošenjem zakonskih propisa koji uređuju odnose u privredi i društvu i jačaju međunarodne veze Srbije, u pravnom smislu se uspostavljaju uslovi privređivanja na novim, stabilnim i sistemskim osnovama. Najavljene zakonske promene u oblasti svojinske transformacije preduzeća, zatim stranih ulaganja, koncesija i druge stvoriće ne samo novi privredni ambijent, već i nove vlasničke i upravljačke odnose u preduzećima i privredi. Bitno je da sve to bude samo deo ukupne poslovne transformacije preduzeća.

Tehnološko okruženje

Ove promene su veoma značajne, čak revolucionarne. To je posebno uočljivo kod veoma brze primene savremenih tehnoloških rešenja u domenu tzv. “informacione tehnologije” koju karakteriše kompjuterizacija subjekata turističke privrede kao što su avio-kompanije, putničke agencije, hotelijeri, rent-a-car firme i druge. Istovremeno, sve je veći broj turističkih destinacija koje postaju “dostupne” i preko razrađenih turističkih informacionih sistema koji se uključuju u nacionalne i međunarodne mreže za prenos podataka.

Istovremeno, brza primena novih naučno-tehnoloških rešenja revolucioniše poslovanje u delatnosti saobraćaja (posebno vazdušnog i drumskog), a zapažaju se i različite tendencije primene raznovrsnih novih tehnologija u svim područjima aktivnosti raznovrsnih preduzeća i aktivnosti turističkih potrošača.

Socio-kulturološko okruženje

Izmena životnog stila je, svakako, od ključne važnosti za ocenu načina provođenja slobodnog vremena u turizmu. Direktna posledica povećanog fonda slobodnog vremena i diskrecionog dohotka je povećanje interesovanja ljudi za uključivanje u turistička putovanja, danas obogaćena raznovrsnim elementima kulture, sporta, zabave, razonode i rekreacije. Ali, povećanje životnog standarda ima  za posledicu i  pojavu tzv. hedonističkog životnog stila koji se karakteriše usmerenošću ka uživanju, a ne samo (dominantno) radu. Za dobar deo potrošača u turizmu danas više ne važi floskula “živim da bih radio”, već “radim da bih živeo”.

Promenu u načinu provođenja slobodnog vremena prati individualizacija turističke tražnje koja postaje sve izraženija. Sve više dominiraju zahtevi tražnje za suptilnijim tretmanom (ne više masovni koncept uključivanja u turistička putovanja), za proširivanjem horizonta, učenjem, obrazovanjem, komuniciranjem sa drugim ljudima,  avanturom i drugim aktivnostima i doživljajima pri boravku.

B) Analiza tržišta

Ciljna tržišta

  • Privredne i neprivredne organizacije i obrazovne institucije  (kongresni turizam);
  • Poslovni turisti;
  • Sportisti (sportske ekipe iz zemlje i iz inostranstva);
  • Individualni turisti (turisti koji dolaze na odmor i oni koji dolaze radi lečenja u Bukovičkoj banji).

Karakteristike tržišta

Kvalitetom usluga i zadovoljavanjem potreba  može se veoma lako postići lojalnost kod klijenata, tačnije stvaranje stalnih mušterija. Korisnici naših usluga pre svega žele kvalitet i individualizaciju usluga tj. prilagođavnja njihovim zahtevima. Ispunjavanjem istih dolazimo u situaciju ponovnog dolaska a to je primarni uslov dogoročnog uspeha.

Osnovne potrebe ciljnog tržišta

Korisnici kongresnog turizma zahtevaju opremljenu salu sa svom potrebnom opremom za odrzavanje konferencija, seminara i sl. Poslovni turizam – poslovni svet zahteva luksuzan nivo cele usluge počev od raznih specijaliteta što se tiče hrane do luksuznih soba opremljenih raznom opremom (TV, računar..) Sportistima je potrebno da hotel poseduje bazen, saunu, teretanu, sportske terene, pojačanu hranu… Pored ovih specifičnih zahteva svake ciljne grupe svaki korisnik naših usluga može uživati u ostalim, pratećim, elementima usluge

C) Unutrašnje okruženje

Preduzeće raspolaže sa dovoljno finansijskih i tehničkih resursa za realiziciju ovog projekta. Na višim hijerarhijskim nivoima zaposleni pozitivno reaguju na promene, tj. podržavaju promene,dok se na nižim oceća nesigurnost i strah zbog neophodnog dodatnog usavršavanja (učenje stranog jezika, novih veština usluživanja, korišćenje novih tehnologija pre svega informacionih… ).

Akcenat promena treba staviti na meke komponente organizacije a to je pre svega: promena stavova zaposlenih, razvijanje boljih međuljudskih odnosa, sticanje novih veština, prihvatanje zajedničke filozofije poslovanja kao ideje vodilje.

SWOT analiza

swot analiza

Marketing ciljevi

  • Komercijalni ciljevi
    • Povećanje broja individualnih turista
    • Povećanje broja sportskih ekipa
    • Dostizanje liderstva u organizovanju simpozijuma, kongresa i naučnih skupova
    • Iznamljivanje sportskih terena, bazena, saune, teretane za građanstvo što donosi dodatni prihod
  • Nekomercijalni ciljevi
    • Stvaranje lojalnih turista
    • Povećanje svesnosti turista o lepotama Bukovičke banje
    • Informisanje turista o lekovitim osobinama mineralne vode koja izvire na obroncima Bukulje
    • Povećanje broja kulturno umetničkih manifestacija

Instrumenti marketing mix-a

Proizvod

Pružanje različitih vidova usluga turistima uz korišćenje odgovarajućih resursa. Hotel poseduje 4 vrste globalnih usluga:

a) Usluga boravka

  • Standardna soba (1/1,1/2) – kategorija I. Opremljena na sledeći nacin: TV satelitski program(+ priključci za buduću internu tv i radio stanicu); mini bar; umetnicka slika.
  • De luxe soba  (1/1,1/2) – kategorija II Opremljena na sledeći nacin: Tv satelitski program(+ priklj. za buducu internu tv i radio stanicu); tepisi; luksuzniji namestaj (takođe i posteljina, prekrivaci, lusteri, zavese, stone lampe, umetničke slike, živo cveće, dekorativni stolnjaci), radni sto I garnitura u delu dnevnog boravka, držac za lampu).
  • APT (uobičajn i za VIP goste) – kategorija III Opremljen na sl. nacin : satelitska televizija, internet priključak, mini šank, pisaći sto, garnitura za sedenje, zidni sat, sef(u dnevnom boravku); francuski lezaj, toaletni stočic sa ogledalom, unikatni tepisi, zavese i draperi, lampe, prekrivači, posteljina, živo cveće.
  • APT – De luxe ( Milošev i Karađorđev) – kategorija IV Opremljen kao prethodna vrsta  APT , ali stilski namestaj I kvalitet svega navedenog u preth.stavci Kupatila: I kategorija soba: ormarići , bade mantili, papuče, kapa za kupanje, dozeri sa samponima i kupkama, rukavica za masažu, kesa za prljav veš, kesa za ličnu higijenu. II kategorija soba: kao i prethodna. III i IV  kategorija(APT):  kao prethodne dve vrste plus tuš kabina, đakuzi kada, mirišljave soli, pene za kupanje, ulja za masiranje, toaletne vode, sto za masažu, odvojen WC, lak za kosu,  pribor za nokte, pribor za brijanje, unikatni peškiri i bade mantili.

b) Usluga iznajmljivanja sala

  • Višenamenska sala sa 500 mesta opremljena svom modernom tehnikom za održavanje kongresa: video bimovi, ozvučenje, tehnika za simultano prevođenje, govornice, kamere, mogucnost različitih vrsta rasvete sve posebno dizajnirano.
  • Manja sala sa 200 mesta za kongresni turizam.
  • Male sale – po mogućstvu vise manjih višenamenskih sala (razne edukacije, prezentacije, sastanke), svaka drugacije formirana i dizajnirana.
  • Press centar uz neku od vecih sala sa odgovarajucom opremom.

c) Usluga iznajmljivanja sportskih objekata

  • Sportskih terena, bazena, saune , teretane građanstvu ali u posebnim terminima.

d) Organizovanje obilazaka raznih kulturno-umetničkih znamenitosti

Cena

Neophodno je diferenciranje cena po sledecim kriterijumima:

Vreme

Cene boravka su 20% veće u sezoni nego van sezone.  Korišćenje bazena, saune i terena, za građanstvo je 25% veće nego radnim danom. Cene iznajmljivanja sala su jedinstvene tokom cele godine.

Vrsta usluge

Prva kategorija soba je pristupačna procečnom turisti dok cene po ostalim kategorijama eksponencijalno rastu. U trecoj i cetvrtoj kategoriji se formiraju ekskluzivne cene. Cene usluga kongresnog i sportskog turizma treba formirati na nivou konkurentskih kako bi se preuzeo veći deo ovog tržišta.

Način prodaje

Cena za krajnjeg kupca je ista bez obzira na način prodaje tako što se agencijama odobrava rabat za iznos njihove provizije.

Kanali prodaje

  • Neposredna (direktna) prodaja putem telefona, e-mail-om, u samom hotelu, Ovim načinom distribucije se smanjuju troskovi jer nema agencijske provizije
  • Posredna (indirektna) prodaja posredstvom turističkih operatora, turističkih agencija (s tim sto bi trebalo da se naše preduzece u buducnosti bazira sa 80% na proverene turističke operatere i agencije, a sa 20% na ostale)

Odnosi u kanalima prodaje: konvencionalni i vertikalni. Smatramo da vertikalno integrisani kanali prodaje više odgovaraju budućem načinu poslovanja u okviru ALCO sistema, jer svi akteri deluju kao jedinstven sistem.

Promocija

Komercijalna turistička propaganda koja koristi razna sredstva:

  • grafička sredstva (prospekt, plakat, katalog)
  • oglasna sredstva (štampa i mediji)
  • projekciona sredstva (turistički film, Web sa portalom)
  • prostorno-plastična sredstva (suveniri,…)
  • lična propagandna sredstva (konferencije za novinare, interna novina, interna TV i radio stanica, studijska putovanja)

Odnosi sa javnoscu(Public Relations) – mišljenje nezavisnih posmatrača i informacija na ovaj način plasirana je primamljivije

Word of mouth (oblik promocije kojem se najviše veruje – lična iskustva, doživljaji):

  • Publicitet – stalni kontakt sa medijima
  • Unapređenje prodaje – kroz organizovanje nagradnih igara, davanja popusta…

Marketing strategije

Optimalnom kombinacijom elemenata marketing mix-a mogu se dostići postavljeni marketing ciljevi. Na osnovu već izgrađenih potrebnih i sveobuhvatnih kapaciteta akcenat treba staviti na pozicioniranje hotela u svim segmentima u kojima poslujemo. To se pre svega odnosi na promociju kao sredstvo za ostvarenje našeg cilja.

Podići svest kod ljudi o kvalitetu hotela i mogućnostima koje on pruža putem intezivne kampanje u svim oblicima medija.

Izrada namenskog propagandnog materijala (brošure, video zapisi …) za svaki ciljni segment: Materijal namenjen sportskim ekipama koji obuhvata prikaz svih potrebnih objekata (sporski tereni, sauna, bazen, teretana, trim staza, prikaz parka …) treba distrubuirati: svim većim sportskim ekipama, sportskim časopisima, sportskim redakcijama. Slanje propagandsnog materijala sa prikazanim salama za konferencije, opremom koja se nalazi u njima, kapacitetima i ostalim relevantnim podacima svim organizacijama, institucijama i udruženjima koji poseduju potrebu za ovakvim vidom usluga.

Cene kongresnog i sportskog turizma se formiraju na nivou konkuretskih, ali sa kvalitetom i ponudom većom od konkurenata u cilju tržišnog pozicioniranja u periodu do 2 godine. Nakon toga cene će se postepeno povećavati uz istovremono održavanje i unapređenje ponude.

2.4. Segment menadžmenta

Cela filozofija poslovanja je orijentisana na marketing kao dominantnu funkciju u celom hotelu. Postojeća, kruta funkcionalna organizacija preduzeća, koja izjednačava marketing sa ostalim funkcijama i nedozvoljava slobodno komuniciranje, nije u mogućnosti da podrži ovakavu filozofiju. Zato predlažemo modifikaciju u smislu davanja većih prava i odgovornosti marketing sektora. Promene se tiču i organizacije same marketing funkcije pa se ista modifikuje u organizaciju po kupcima (korisnicima usluga).

Rukovodstvo – Generalni direktor i direktori funkcija.

Zaposleni – U okviru svake funcije i ostali koji direktno ili indirektno utiču na realizaciju usluge (Kuvari, konabari, recepcionari, sobarice, barmeni, čuvari, majstori …).

2.5. Finansijski segment

U okviru ovog segmenta izvršena je projekcija potrebnih ulaganja, zatim projekcija prihoda u periodu eksploatacije i na osnovu dobijenog roka povraćaja sredstava izvršeno je upoređivanje sa postavljenim (planskim) rokom povraćaja. Usled povoljog odnosa investicija se smatra opravanom.

3. ZAKLJUČAK

Unutrašnjom i spoljašnjom adaptacijom hotel dobija novi izgled koji može parirati hotelima najviše kategorije u zemlji. Međutim to ne znači da će moći da im parira i u nivou posećenosti i poslovanja koji oni ostvruju. Novi menadžment hotela ”Izvor” , napravio je tek jedana korak u osvajanju tržišta. Drugi treba da bude striktno poštovanje ovog marketing plana, ali i njegovo praćenje i analiziranje tokom vremena kao i eventualno revidiranje ako spoljašnje, unutrašnje okruženje i tržište nametnu potrebu za takvom odlukom.

Tutorijali - Materijali za učenje

Pretraga

baner_300x250
arh
_Edukacija_300x250px
OPEN_DAY_Edukacija_300x250px
baner-edukacija